"Arta războiului" în lumea afacerilor

Cine a răsfoit măcar un test de marketing probabil că a rămas surprins de cantitatea de termeni şi metafore războinice ("de armată") folosite: obiective, strategii, pozitionare, nişe de apărat, atac frontal, guerilla...
Ceea ce nu trebuie să ne uimească prea mult: într-o economie de piaţa există concurenţă, iar concurenţa înseamna competiţie.
În timp ce în război se încearcă cucerirea de teritorii, în afaceri se cauta nişe de piaţă; nu se folosesc arme, ci vanzători şi publicitate.
Dar, principiile strategice de bază rămîn, oricum, aceleaşi şi o bună pregatire în acest sens se va dovedi foarte preţioasă.

Pe de altă parte, în lucrările clasicilor latini este explicat cu lux de amănunte, mai eficace şi mai sintetic decît în tratatele moderne, ceea ce trebuie să ştim pentru a avea succes în lumea afacerilor.
Acest lucru nu trebuie să ne uimească: chiar dacă se modifică mediul şi resursele tehnologice, principiile de comportament sunt aceleaşi.
În plus, în antichitate rezultatul bun al oricărei operaţiuni era determinat, în cea mai mare parte, de capacitatea de a fructifica la maximum resursele umane aflate la dispoziţie.
Şi, din cauza dificultăţii de a păstra şi a reproduce materialul scris, se încerca să se condenseze cantitatea maximă de informatie într-un numar minim posibil de cuvinte (spre deosebire de ceea ce se întamplă astăzi, cînd cu doua sau trei concepte extrem de banale, se umple o carte...).

Aceste două premise, afirmate mai sus, aparent fară nici o legatură între ele, îmi dau posibilitatea să abordez cel mai spectaculos manual despre succes în afaceri scris vreodata: nu este latinesc, ci chinezesc şi merge înapoi în timp pînă în anul 400 î.C. Este vorba despre "Arta Războiului" al generalului Sun Tzu şi conţine o culegere a tuturor sfaturilor de urmat în lumea războiului (...şi a afacerilor). Să nu uităm, China este patria artelor marţiale.

Întrucît mă simt dator să justific afirmaţia de mai sus, aş vrea să utilizez o serie de citate asupra cărora să reflectaţi, fară a urmării o logica anume în înşiruirea lor.
Nu vreau, în schimb, să vă bulversez cu informaţii istorice, pe care aţi putea să le găsiţi în orice
enciclopedie bună.
Alegerea citatelor a fost deosebit de dificilă, întrucît fiecare verset din cele 13 capitole conţine ceva important; inutil să spun că în loc de "armată", "soldaţi", "general", pentru a le folosi în afaceri, ar trebui să folosim substituenţii comerciali.
În plus, unele adevăruri pot părea evidente dar, dacă observam practica, vom descoperi că nu este deloc aşa.
Acestea fiind spuse, să dăm cuvîntul Maestrului.

Cinci lucruri sunt esenţiale pentru victorie:
1.- va învinge cel care ştie cînd să lupte şi cînd să nu lupte;
2.- va învinge cel care ştie cum să-şi folosească forţele superioare şi inferioare;
3.- va învinge cel care are o armată animată de acelaşi spirit la toate nivelurile;
4.- va învinge cel care, după ce s-a pregatit pe el însuşi, va şti să aştepte momentul în care inamicul este nepregătit;
5.- va învinge cel care, avînd pregatire militară, nu va suporta amestecul guvernanţilor.
- Operaţiunile militare cer urmatoarea stratagemă: daca eşti abil, arată-te nepriceput; dacă esti capabil, arată-te incapabil. Dacă intenţionezi să ataci în apropiere, pregăteşte-te ca pentru un lung marş. Dacă intenţionezi să ataci la distantă, prefă-te că ai ajuns deja la jumătatea drumului.
- Ademeneşte-ţi duşmanul cu perspectiva unui cîştig; profită de confuzie şi înfrînge-l.
- Provoacă iritare pentru a crea dezordine.
- Pentru a ucide duşmanul, oamenii trebuie să fie motivaţi de ardoare; pentru a vedea avantajul victoriei, trebuie să primească recompensa potrivită.
- Într-o luptă de care, recompensează-l pe primul care a capturat 10 (care).
- Obiectivul războiului este victoria, nu gloria învingătorului.
- Comandantul incapabil să-şi controleze iritarea, îşi va trimite oamenii la asalt ca pe un roi de furnici, cu rezultatul că unul din trei va fi ucis şi obiectivul nu va fi cucerit.
- A încerca să conduci o armată în acelaşi mod în care se administrează un regat, ignorînd condiţiile în care se operează, va duce la ruină.
De aceea se spune: 1. Dacă îţi cunoşti inamicul şi te cunoşti pe tine vei fi învingator în 100 de bătălii.
2.Dacă te cunoşti pe tine, dar nu-ţi cunoşti inamicul, la fiecare victorie vei suferi o înfrîngere.
3.Dacă nu te cunoşti pe tine şi nu-ţi cunoşti inamicul, vei fi înfrînt în fiecare bătălie.
Marii luptători ai antichităţii se puneau mai întîi pe ei înşişi într-o poziţie imbatabilă şi apoi aşteptau o ocazie să-şi înfrîngă inamicul.
De aceea se spune că: strategul abil luptă după ce a învins, în timp ce acela care este destinat înfrîngerii începe să lupte şi după aceea încearcă să învingă. (Va rog să meditaţi asupra acestei afirmaţii aparent paradoxale, pentru că ea conţine cheia succesului în orice acţiune pe care aţi vrea să o intreprindeţi).
- A controla o forţă mare este ca şi atunci cînd controlezi una mai mică: este pur si simplu o chestiune de împărţire a numărului lor. Comandantul abil caută rezultatul acţiunii conjugate a grupurilor şi nu cere prea mult de la indivizi.
- Cel care ajunge primul la locul bătăliei şi aşteaptă sosirea inamicului va fi proaspăt şi pregătit pentru luptă, în timp ce acela care va ajunge al doilea va fi epuizat chiar înainte de a începe.
- Poţi să fii sigur de succes doar atunci cînd ataci posturi care nu sunt apărate; poţi fi sigur de apărare doar atunci cînd menţii posturi care nu pot fi atacate.
De aceea este abil în atac acel general al cărui inamic nu ştie ce să apere şi este abil în apărare acel general al cărui inamic nu ştie ce să atace. (Cred ca aceste doua percepte reprezintă sinteza perfectă a întregii arte a războiului - sau marketingului, dacă preferaţi ... ).
- Punctul în care intenţionăm să atacăm nu trebuie divulgat; astfel inamicul va trebui să se pregătească împotriva unui atac din diverse puncte şi, avînd forţele distribuite în mai multe puncte, cele pe care le vom avea de înfruntat în fiecare punct vor fi proporţional mai puţin numeroase.
- Nu repeta tacticile care te-au dus la victorie, ci lasă ca metodele tale să fie reglate de varietatea infinită a situaţiilor.
- Atunci cînd încercuieşti o armată, lasă-i portiţa de scăpare; nu duce inamicul la disperare.
- Dacă un general arată încredere în oamenii săi, dar insistă întotdeauna ca ordinele să îi fie executate, cîştigul va fi reciproc.
- Rapiditatea reprezintă esenţa războiului .
- Principiul conform căruia se conduce o armată îl constituie fixarea unui standard pentru rezultate, care trebuie atins.
- Nu vă mişcaţi, dacă nu aveţi în vedere un cîştig anume; nu folosiţi trupele pînă cînd nu rezultă un avantaj; nu vă luptaţi decît atunci cînd este absolut necesar.
- Un conducător de armate nu trebuie să ducă trupele pe cîmpul de luptă doar pentru a-şi satisface orgoliul.

Fără să adaug vreun comentariu personal la aceste precepte, citiţi-le si adoptaţi-le! Veţi descoperi că ele conţin mult mai mult decît pare la o primă lectură.
Şi vreau să termin cu un paragraf care mi se pare cea mai buna urare care se poate face celui care luptă în dificila lume a afacerilor.
Fie ca voi sa fiţi rapizi ca vîntul şi deşi ca pădurea. În atac şi la pradă, fiţi ca focul; la pîndă, fiţi imobili ca munţii!
Fie ca planurile voastre să fie întunecate şi impenetrabile ca noaptea, iar lovitura voastră puternică şi rapidă ca fulgerul!

SUCCES ÎN AFACERI!